Este es uno de los consejos más directos y simples que se puede dar: Evita compararte con la competencia. En muchas ocasiones me he encontrado con clientes que están creando su producto o su propuesta de valor mirando a actores ya posicionados en el medio. A menudo con empresas que llevan en el negocio más de una década.
Tomemos por ejemplo hipotético el sector de software, donde nunca he trabajado. Va a ser muy difícil que tu equipo de 4 miembros tenga un punto de comparación con Microsoft, o Google. Y eso no quita valor a tu empresa. Es más, Gates, Brin, Paige, como muchos otros grandes, estuvieron en tu lugar hace muchos años, pero sus propuestas de valor en esa etapa de crecimiento no tenían la misma complejidad.
Aquí viene el eje de la cuestión: si tú tienes una empresa pequeña con 4, 50 o 200 trabajadores, probablemente no tengas una división de entretenimiento, una de productos para desarrolladores y además productos para el sector educativo. Son incrementos que aún para estas grandes corporaciones han tomado varios años, y sin embargo no han cambiado el core de la empresa, que es lo que la hizo destacarse, crecer y despegar cuando estaba conformada por 4, 50 o 200 trabajadores.
De hecho, cuando eres chico es tu mejor oportunidad para responderte esta pregunta: ¿Qué es lo que aporta tu emprendimiento al mundo? Las palabras posicionamiento, beneficio diferencial, personalidad de marca o propuesta única de valor, son aspectos de ese rasgo característico que te diferencia de la competencia. Puede ser una actitud ante el mercado, una metodología especial, años de estudio, experiencia, o desarrollo de productos.
En la práctica esto significa que te debes concentrar en las prestaciones de tu producto que dejen ver tus habilidades especiales, lo que te hace único. Evita lo que no puedes permitirte en este momento, por más que “tienes que tener” esta o aquella característica. ¿Quién de los cuatro trabajadores se va a bancar el servicio de soporte técnico 24/7? ¿Puedes permitirte un servicio cloud si no puedes permitirte servidores de respaldo? ¿Puedes tener un e-commerce sin la capacidad logística de responder grandes volúmenes de pedidos de varias partes del país o del mundo?
Los seguidores no suelen llegar al primer lugar. Es tentador tratar de construir tu identidad de marca partiendo de la identidad de otro, y desde ahí empezar a resaltar diferencias. La idea detrás de ello es que situarás al cliente en un marco de referencia, y le será más fácil situarte en una categoría de producto familiar y con ello aceptarte como opción. Pero también es cierto que como consumidores ya tenemos nuestra mente llena de productos y atributos. Si fuera una biblioteca, el estante está lleno o casi lleno. Si el nuevo “libro” se parece demasiado a lo que ya tenemos, la verdad no valdrá la pena conversvarlo.
Por último, y estas dos palabras vienen directamente del podcast que referencio líneas abajo, desarrollar tus propios atributos te ayudará a crear autoridad y liderazgo. Cuando actúas como el jugador titular, con tu lugar claro en el mundo en vez de un sustituto o suplente, transmites un sentido de confianza al cliente. Si está bien manejado, incluso puedes lograr que se olvide por el momento de compararte con tus competidores, porque estará concentrado en lo que tú le darás.
Basado en el podcast Quick Marketing y Tecnología #236.
Fotos: NordWood Themes, Gabriel Sanchez, Simon Connellan (Unsplash).
Also published on Medium.